Лидген

Лидогенерация (лидген) — маркетинговый механизм, направленный на привлечение потенциальных клиентов (лидов).

Термины

Лид — это потенциальный клиент, заполнивший форму обратной связи или позвонивший в компанию.

Контекст (контекстная реклама) — рекламная компания в Яндекс.Директ и Google AdWords (бывает поисковой и тематической). Один из способов привлечения трафика на вашу посадочную страницу.

SEO — поисковое продвижение посадочных страниц.

MVP (minimum viable product) — это минимально жизнеспособный продукт, который позволяет получить осмысленную обратную связь от пользователей, понять что им нужно и не создавать то, что им неинтересно и за что они не готовы платить.

B2C (business to consumer, произносится «би ту си») — прямые продажи для потребителя. Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2B (business to business, произносится «би ту би») — бизнес для бизнеса. Торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

CRM (customer relationship management, произносится «си эр эм») — прикладное программное обеспечение для автоматизации взаимодействия с клиентами.

Работа с партнером

Первый контакт с партнером

Мы для себя вывели примерно такую схему телефонного разговора:

Александр Александрович, добрый день! Меня зовут Владимир Борисович. Мы занимаемся щебнем, песком. У нас иногда клиенты спрашивают бетон, но у нас такого нет. Вы производите впечатление серьезной компании. Может быть, вы сможете обрабатывать наши заявки? А нам процент от заказа за наши старания. Интересно так поработать?

Если есть возможность привести реальные кейсы и успехи — обозначь, что вы сотрудничали уже там-то и с теми-то, приводили столько-то клиентов (чем больше конкретики — тем лучше). Подчеркни, что ты работаешь за % и оплата твоих услуг происходит непосредственно после того, как клиент оплатил и воспользовался услугами партнера.

Обычно я веду разговор в стиле:

У меня регулярно есть заявки на ваш товар/услугу, интересно ли вам, какой процент готовы отдать, оплата только за выполненные заказы.

Также забудь слова «лидогенерация», «сайт», «контекстная реклама» и пр. Откуда берутся заявки? — «Аллах дает» (с). Ну если прям партнер спросит в упор — скажи размыто, что в интернете что-то делаете.

Тест партнера

Поиск партнера вперед лидов. Самое дурацкое в этой ситуации — это когда ты бодро договорился с партнером, потом ещё дергал его несколько раз, пока делал посадочные. А продаж нет. Потом пошли первые лиды, ты дергаешь партнера по тупым вопросам. А продаж все нет и в воздухе немой вопрос: «чувак, я тебе уже второй месяц даю бесплатные консультации, палю инсайды из бизнеса, а толку от тебя ноль». А потом начинаются продажи, все довольны и счастливы.

Для избежания таких ситуаций надо изначально оценивать возможную стоимость быстрого старта через контекст и сложность обработки лида — если там клики по 50-250 рублей и 100500 вопросов до продажи и месяц до получения денег, то оно может быть в перспективе и будет выгодно, но быстрый старт может не получиться. Идеально если там клики по 3-5 рублей (т.е. за тыщу хоть как плохо не сделай — но пара заявок будет) и простая услуга.

Я так с видеонаблюдением накололся (конкуренция, сложная услуга, очень дорогой контекст). Много чего обсудили, а потом хоп — оказывается SEO долго (и тоже не бесплатно), а контекст очень дорого в регионе.

После всех договоренностей, начинаем лить на партнера заявки. При «проколе» принцип следующий:

Первый раз — случайность, два раза — совпадение, три раза — закономерность.

В случае какого-то косяка в первый раз озвучиваем партнеру, что была такая-то проблема без особого акцентирования. Во второй раз озвучиваем с акцентом, пробуем понять, в чем дело. После третьего раз есть смысл расставаться.

Какой % со сделки закладывать

Когда договариваетесь за %, на каких условиях договариваетесь: % от оборота или % от маржи? Универсальных решений нет, но шаблоны — есть:

  • Процент от оборота, ибо процент от маржи означает, что партнёр учитывает свои расходы, но плевал на ваши. Потому только оборот, вы же партнёры (если что, грамотеи могут классно завышать расходную часть, что при миллионных оборотах эти же миллионы уходят на, предположим, представительские расходы — таких нахер с пляжа).
  • Моя стартовая логика проста: по идее бизнес должен выделять на рекламу 20-25%. От этого и пляшем (а куда припляшем — уже индивидуально).
  • Берём сугубо лидген. Каждому своё: кому-то траф добывать, кому-то на телефоне сидеть и по скрипту беседовать.

На какой % договариваться с партнером? В маркетинг нормально выделять 20% бюджета, при общении за % я отталкиваюсь от этой цифры. Ситуации бывают разные, конечно — в услугах договориться за процент выше легче, т.к. расходная часть меньше.

Всегда индивидуально от тематики к тематике + регионы дают свою специфику. По опыту от 10 до 30% обычная вилка, в b2b это может быть и 2-3%, но там и чеки не по 100 рублей.

Процент от суммы заказа, от 5 до 20%. К примеру: заказ взяли за 50 000, мои 10% = 5 000.

От 10% от оборота до 50% от прибыли в зависимости от прозрачности схемы и надежности партнера.

Если в нише 100500 рекламодателей, конская цена клика и небольшая маржа — зачем туда лезть? И наоборот, если 30 живых фирм-исполнителей в городском справочнике, 3 рекламодателя и цена клика 3 рубля при марже на услуге в 5000 — чего бы и не попробовать?

Возможность лидгена в b2b направлениях, где вам готовы платить 13-20% от сумм с шестью нулями. Опять же, мне понятнее получить 10% от нескольких десятков тысяч, чем 20% от сделок на 600 руб, пусть их и ведро в день.

    Работали по разным схемам:

  • 20% от оборота – курьер;
  • абонка + 7-15% в зависимости от оборота;
  • 15% от оборота + бюджет директа на партнёре.

Этапы работ

Сайт пилю за свою деньги. Вся раскрутка и продвижение разумеется тоже за мои. Партнер платит только % с продажи, при этом я его не погружаю в дела, откуда я получил клиента для него. Меньше партнер будет погружаться в мои дела, дольше будем с ним работать.

С чего начать

    До начала работ решите с партнером:

  1. какова сезонность товаров;
  2. что есть на складе (под что лидгенить);
  3. по каким запросам продвигается компания;
  4. кто конкуренты (или сами проведите анализ конкурентов);
  5. определите ГЕО продаваемого товара;
  6. получите презентационные материалы;
  7. получите сертификаты на продукцию;
  8. обговорите % со сделки;
  9. как будет происходить оплата;
  10. заключите договор (при необходимости).

После разговора с партнером по вышеприведенному сценарию (чтобы не было потом недопонимания), оформите все, что вы обсудили, в файлик и пришлите на почту. А партнер пусть прочитает, подтвердит, что все Ok, и тогда начинаем работу.

    Для теста:

  • контекст;
  • + посадочные страницы.
    На долгосрок:

  • сайт под SEO;
  • + контекст;
  • + посадочные страницы.

В новой нише не стоит сразу создавать вылизанные лендинги и привлекать трафик с SEO.

    Для начала создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт):

  • ленд (посадочная страница) на основной продукт;
  • + контекст (Google Ads или Яндекс Директ).

Лендинг для теста проще всего скопировать из наиболее понравившихся в выдаче (изменив содержание по смыслу). И если выхлоп есть — расширяешься на SEO и SMM + проработанные ленды на смежные товары.

Что ты делаешь, если хочешь порадовать промщика вечерним дошиком? Берешь рекламку и доносишь до ближайшей помойки. Почему ты думаешь, что в интернетах не так же? 98% трафика приходящего с поисковиков (СЕО)это пустышка и деньги выброшенные в мусор. Именно поэтому тестирование начинаем с MVP, которое «поливаем» контекстной рекламой, а не SEO.

    Начинающему лидогенератору необходимо сделать 3 вещи:

  1. Самому садиться на телефон и начать продавать. Чтобы с первых звонков самому услышать, кто звонит на ваш замечательный сайт или лендинг. И чтобы самому побыстрее понять, почему вас посылают на хрен.
  2. Скорректировать свою схему продаж, подобрать другие слова. Снова услышать, что вас послали на хрен. И эту операцию необходимо повторить ровно столько раз, пока вы наконец-то не продадите.
  3. Теперь можно заняться выстраиванием системы продаж. Вот эти все механики, воронки, нейромаркетинг (прости, Господи) и прочее.
    Подготовка ко всему этому непростому процессу состоит всего из 1 пункта:

  • Пойти и начать продавать.

Все остальные 146 пунктов из обширной программы нужно делать только после этого шага.

Выбор ниши

У тебя свои цели, у партнера свои. Может показаться, что цель по идее общая — срубить бабло, но это не всегда так.

    Возможно, партнер хочет:

  • добиться какого-то признания в отрасли;
  • сбыть залежалый товар;
  • открыть или протестировать новое направление с минимальными рисками;
  • выпустить новый продукт и т.д.

Какая же цель у лидгенщика? Найти удачную и доходную нишу, обнаружить там очевидный спрос, найти дыры в ней и, используя их, срубить бабла. Лидгенщик приходит на уже существующий и сформированный рынок, изучает его и за счет маркетинговых дыр (косяков в сайтах, в продвижении, в контексте) берет себе его долю. Создание рынка под новый товар/услугу — это практически всегда долго, дорого и требует недюжинных познаний в маркетинге (или можно просто быть Стивом Джобсом).

Часто ошибка в том, что решают лидгенить под услугу, которой до текущего момента не существовало на рынке (и не существует на текущий момент). Спроса тоже не существовало (если бы он был, кто-то другой успел бы подсуетиться до нас). Чисто теоретически мы могли бы его создать — пойти в социалки с массированным таргетом, собрать первые заказы в минус и т.д. и т.п. Один вопрос — накуя? Если рядом есть аналогичные услуги, где уже существует реальный спрос, где существуют конкуренты (а это хорошо, т.к. есть возможность выбора партнера) и где можно заработать первое бабло уже через месяц после старта?

Теперь, когда партнеры стартуют продажи новых товаров, я выжидаю. Пусть набьют пару шишек и если после этого пыл не убавился, а вордстат показывает интерес, можно входить. А самый яркий критерий для меня — это когда идут лиды по тем услугам, на которые у нас нет посадочных. Это уже гудок о том, что пора делать лендосы, гнать траф и зарабатывать бабки.

Иногда бывает ощущение, что чуваки завезли какой-то товар, продаж нет и как продавать не знают. И тут нашли парня, который вроде как знает. Из опыта — если у партнера нет продаж на текущий момент и у тебя нет абсолютно четкого понимания, как это продавать, то нехер туда лезть. Их мотивация абсолютно понятна — раскрутить товар без капитальных затрат, а твоя какая мотивация создавать вместо них новый рынок для их нового товара?

Если мы говорим про лидген — ты приходишь на сформированный рынок, изучаешь его и за счет дыр (косяков в сайтах, продвижении, контексте) берешь себе его долю.

Создание нового рынка — это отдельная история с позиционированием товара и серьезными затратами на маркетинг. И, кстати, её решать должен даже не твой партнер, а сам этот бренд должен пустить массированную специализированную рекламу, чтобы его стали спрашивать в магазинах/инете.

    Лиды хорошо работают, там где:

  1. четкий товар/услуга;
  2. относительно высокий чек.

Например, наркология, доставка бетона миксерами, ловля кротов, доставка дизельного топлива на дачи и т.п.

Там где товар/услуга сложная, требует консультаций и согласований или с длинным холдом — лиды работают чуть хуже, чем никак. Не будут продаваться лиды ни за фикс, ни за %%.

    При этом партнер:

  • либо столкнется с «мусорным» трафом: куча вопросов, мало заказов, следовательно: «А нафига мне весь этот мусор оплачивать?»;
  • либо через N дней/недель/месяцев доведет клиента до заказа: «А нафига мне кому-то платить %, если я столько сил и времени потратил?».

Лидген всё-таки про бюджетные и среднего уровня товары/услуги. Премиум услуги больше продаются по рекомендациям и лидген здесь не подходит.

В регионах сразу нужно откидывать ниши с очень большими чеками. Сужу по проекту, на который настраивал Директ — дома из СИП панелей, цены от 500 т.р. за дом. Типа, в день на сайт заходит 100 человек, 60 из них из Директа по теплым и горячим запросам, но заявок почти нет.

Не работаем с дорогими/брендовыми товарами и услугами, с длинным холдом, требующие сложных консультации.

Лендинг

Landing Page — это веб-страница, основной задачей которой является захват контактных данных посетителей веб-сайта. Почему “посадочная” страница? Используя Landing Page в работе, мы как бы приземляет пользователя на отдельную страницу. На стандартном сайте клиент изучает несколько страниц попадая на них через систему пересылок (перелинковку).

    Основные моменты:

  1. Формулу aida надо знать и понимать, но применять без фанатизма. Она создавалась в век печатных изданий, а не беглого браузинга по десятке страниц в минуту.
  2. Обязательно призывы к действиям. Их много не бывает, можно ставить хоть через экран.
  3. Обязательно цены, ТТХ и другие характеристики товара/услуги, которые позволяют принять решение рационально.
  4. Обязательно блоки, которые позволят принять решение эмоционально. Здесь нужно попасть в боли и потребности целевой аудитории.
  5. Фото/видео. Нужно дать возможность аудитории почувствовать себя уже обладающей данным товаром. Иными словам фото станок+рабочий предпочтительней, чем просто станок.

Желательно использовать инфографику с конкретными цифрами.

Geniusmarketing

Ты херачишь посадочные под сеошку? В целом насколько активно используешь контекст в % от общего трафика? Да, под сеошку. Под основные типы услуг есть определнные шаблоны/правила оформления/последовательность блоков. Контентщики подготавливают материалы и верстают. По факту это просто страница на сайте, сделанная в виде лендоса (с соответствующим уровнем затрат на подготовку контента). Контекст — 0% от общего трафика. Это одна из жирных точек роста, до которой никак не доберусь. Сейчас около 80% СЕО и 20% ВК (не таргет, там свои заморочки).

Если вам нужно быстро подключить простую форму к Битрикс24, CRM-формы это лучший вариант.

Текст «Заполните форму обратной связи», изменить на «Получите бесплатную консультацию». Я бы вообще эту строчку оставил так — «Заполните форму, и мы свяжемся с вами в ближайшее время». Так она вместится в одну строку и вообще меньше читанины.

    Для изучения:

  1. https://edison.bz/blog/landing-page-ot-a-do-ya.html
  2. https://landing.uni.co.ua/blog/privlecheniya-trafika-landing-page-5-effektivnyx-metodov/

Привлечение трафика

Продвигаем как через SEO, контекст, так и через SMM.

Остановимся на подборе ключей для контекстной рекламы. Если будете заходить в лоб, получите «битву бюджетов», типа пока играюсь с конкурентами в «повышение цены клика». Как уйти от прямой конкуренции? Использовать ключи «по теме». Поясню на примерах. Если вы захотите порекламироваться по ключам «красивое платье», «яркие платья» или «юбка с принтом», то Яндекс Директ покажет частотности по данным ключам 35000, 1600 и 900, а прогнозируемые ставки будут в диапазоне 22-35 руб. Плюс по этим ключам реклов навалом. Можете проверить.

Смотрим на эти товары, шевелим мозгом. Например, запрос «этнический стиль» имеет частотность 1100, а «стиль бохо» — целых 28к. И как несложно убедиться — ни одного рекла. Рекламное объявление могло бы иметь такой вид: Интересуетесь стилем бохо? У нас есть красивые и яркие платья, юбки с принтами, оригинальные сумки и еще бла-бла-бла. Я больше чем уверен, что и в нишу «широкоформатная реклама» или «реклама на автобусах» можно вполне заходить сбоку через «реклама автосалонов», «идеи для рекламы отелей» и прочее.

Антикейс

В процессе поиска возможностей для эксплуатации свободных мощностей отдела продаж с целью получения прибыли, я списался с одним руководителем SEO-студии. У него был ряд коммерческих сайтов различной тематики с потоком лидов, но не было идей, куда их приспособить. От ниши «лечение наркозависимых» я отказался, а вот ниша аренды автобусов мне показалась интересной.

Мы с автобусами постоянно работаем, хотя и немного в другом формате. Но по крайней мере знаем, чем Ютонг отличается от Сетры, что такое «полуторка» и сколько мест в Форде Транзит и Мерсе Вита.

В общем, мы подписались. Гео — Москва. На сайте стоял московский номер, партнер поставил переадресацию на наш номер, зарегили и разместили новую почту.

Как только прилетела первая заявка сразу на трансфер 200 человек, я получил подтверждение, что в этой нише деньги крутятся хорошие. Надо признаться, что все заявки были качественные и достаточно теплые, свою часть работы партнер выполнил на 100%.

Итак, пошли заявки. Вообще изначально я хотел, чтобы этот проект работал сам без моего участия. Я отдал телефон самой опытной продажнице, поставил задачу найти партнера(ов) и начать работать. Она нашла и начала. К концу недели у нас было около 10 или 15 заявок и ноль продаж. Стало понятно, что моё вмешательство необходимо.

Работа строилась следующий образом: продажница получала заявку от клиента и фиксировала всю необходимую информацию (откуда и куда увезти, дата и время, кол-во человек). Далее получала стоимость услуг от партнера и плюсовала нашу комиссию. Некоторые клиенты уходили, потому что было дорого, и я поставил задачу найти ещё одного партнера с более низкими ценами.

Мы его нашли и заявка №21 была доведена до готовности заключить договор, клиент предоставил необходимые документы и мы передали инфу перевозчику. За пару дней до поездки выяснилось, что он просто проигнорировал инфу от нас. Соответственно нет ни автобуса, ни договора. Клиент в шоке, мы тоже, партнер идет в черный список.

Ещё одну заявку приняла другая продажница. Она была не в курсе, что к стоимости партнера надо плюсовать наш интерес. Поэтому клиент вышел на заключение договора, а мы сработали в ноль.

В какой-то момент мы пришли к тому, что обработали 40 заявок, было 3 выхода на заключение договора и лишь одна полноценная заявка, где мы заработали. Было понятно, что с такой конверсией это просто сизифов труд. К тому же мы сильно умерили свои амбиции: если на первые заявки мы закладывали себе по 2000-3000р, то в конце уже не добавляли более 1000р. С учетом того, что эту сумму мне нужно было поделить пополам с партнером, а потом ещё заплатить % продажнику, я уже попрощался с мечтами о золотых горах.

Сдаваться не хотелось и мы сделали последнюю попытку. Стали звонить в транспортные компании с четким предложением работы за %. Везде встречали стену непонимания: какой %? работать готовы, вот наши цены, добавляйте свои, сколько хотите.

Всё-таки пришлось сдаваться. За 3 недели работы мы приняли 55 звонков-заявок (из них 3 были спамом, остальные — целевые). Продаж — 2. Суммарный заработок (прогнозируемый, т.к. ещё не получили выплату) — 3000-4000 на двоих с партнером.

    Выводы и инсайты:

  1. Далеко не во всех нишах есть понятие «работать за %». Я как раз присматривался к нише «аренда спецтехники» и мне кажется, что там такая же петрушка.

    В случае, если ты добавляешь свою накрутку, то сразу становишься неконкурентен по цене. Сейчас не 90-е, когда отрывали с руками всё подряд. Если у конкурентов автобус 1500р./час, а у тебя тот же автобус 1600р./час, продаж будет очень мало.

    Разумеется, могут быть исключения. Если конкуренции в выдаче нет, то сравнивать будет не с кем. Может быть исключение, когда продукт не настолько простой, что цену можно озвучить по телефону.

    Но в общем случае надо стремиться к тому, чтобы ты давал клиенту такую же стоимость, которую даст твой партнер, когда клиенту позвонит ему напрямую. Тогда ты уже можешь конкурировать уровнем сервиса, приветливостью девочки на телефоне и т.д.

  2. Если работаешь с партнером 50%/50%, то оказывается, что надо делиться и экономика становится уже не такой интересной. Перспективней наращивать недостающие компетенции внутри собственной команды.
  3. На сайте стоял телефон, почта, форма обратного звонка и форма заявки. В очередной раз убедился в том, что телефон — это самый важный и популярный тип контакта.
  4. Концепция MVP рулит. Прежде чем жечь по полной в незнакомой нише, лучше неспешно попробовать добыть первые заявки и сконвертить их.

В общем, проект закрыли. Ожидал, что партнер будет разочарован, а он наоборот предложил попробовать поработать в других тематиках.

И вот они там во всю сегодня ржут с Genius Marketing, на мой взгляд очень сильная и правильная команда, которая как раз помогает людям взращивать в себе предпринимательский подход.
    Бахвалятся своим «профессионализмом», не понимая, что ржут с:

  • команды, которая делает over 1kk USD в год;
  • с команды, которая учит подходам, которые позволяют нанимать подобных лосей и их руками делать то, что нужно для зарабатывания денег.



Оцените, пожалуйста, статью, я старался :)

Задайте вопрос в комментариях